Aktion – Sittin' On The Dock Of The Bay

Aktion ist ein Wort, in dem viel Positives mitschwingt. Für die alte Garde bedeutet es, irgendwo hingehen und etwas machen. Komm, lasst uns auf den Feldberg fahren, eine Bratwurst reinpfeifen. Für die junge Generation kann es das ebenfalls bedeuten, aber es bedeutet für sie auch das Gegenteil. Auf dem Bett sitzen, das Handy anstarren und simultan mit Bekannten auf Schaltflächen herumtippen. Vor diesem Hintergrund ist die Fitnessbranche auf der Höhe der Zeit. In der Fitness bedeutet das Wort Aktion meist auch, dass man absolut gar nichts tut. Außer im Club herumzuhängen und Mitgliedschaften zu einem reduzierten Preis rauszuhauen.

Zu dieser außergewöhnlichen Begriffsbildung ist es nicht zuletzt dank des Internets gekommen. Man postet ein Foto auf Instagram & Co. und bucht übers Netz ein paar Plakatwände. Quer ein gelber oder grüner Satz drauf. Bei uns 30% Rabatt. Das wars. Zurücklehnen und warten, dass Interessenten kommen. Vielleicht, also bei den Hyperaktiven der Branche, ruft man noch die Personen an, die in den nächsten Tagen ohnehin eine Mitgliedschaft abgeschlossen hätten. Wenn Du heute unterschreibst, dann sparst Du …  Der Erfolg dieser sogenannten Aktionen wird später anhand der Anzahl der Verträge gemessen, die an den Aktionstagen abgeschlossen wurden. Also, je mehr Geld man aus dem Fenster geworfen hat, desto größer der Erfolg. Sobald Ihnen ein Kollege sagt, ich bereite gerade die Aktionen für den nächsten Monat vor, kramen Sie am besten gleich den Blutdrucksenker raus. Denn sie wissen, was da kommt. 

Lassen wir die offensichtliche Konsequenz, den Umsatzverlust, mal außenvor. Was passiert noch in der schönen neuen Welt der Aktionen? Der erste Eindruck des Interessenten ist natürlich, einen guten Deal bekommen zu haben. Ich bin smart, weil ich ein Drittel weniger bezahlt habe. Einigen, den Smarteren unter den Smarten, schwant wohl, dass der vom Club regulär aufgerufene Preis nicht realisierbar ist. In Wirklichkeit haben sie also den Preis bezahlt, der am Markt erzielbar ist. Glückwunsch. Doch was ist mit den anderen? Mit denen, die den regulären Preis bezahlt haben. Die Mitglieder, von denen Ihr Club lebt. Richtig, das sind die Gelackmeierten. Weil eine Mitgliedschaft meist Jahre dauert, treffen sich beide Gruppen und sprechen miteinander. Über das Training und über den Preis.

Viele Clubs bekommen einen erheblichen Teil ihrer neuen Mitgliedschaften über Empfehlungen von Bestandsmitgliedern. Natürlich beinhaltete jede Empfehlung ein Gespräch über den Preis. Die Empfehlungen der Mitglieder, die Sie über eine sogenannte Aktion gewonnen haben, kommen also ausnahmslos mit der Einstellung, dass man kräftig verhandeln kann und muss, um nicht der Dumme zu sein. Eine prima Grundlage für ein Gespräch, in dem es eigentlich um die moderne Ausstattung und Ihren außergewöhnlichen Service gehen sollte. 

Es passiert aber noch mehr. In der Fitnessbranche arbeiten viele motivierte aufgeschlossene Menschen. Solche, die aus ihrem Leben etwas machen möchten. Ähnliche Persönlichkeiten wie Ihre Mitglieder. Diese tollen Leute sind es, die eine unternehmerische Betätigung in der Fitnessbranche so interessant machen. Ein Teil möchte bei Ihnen lernen, wie man sich selbstständig macht oder ein Unternehmen gründet. Es gehört nicht direkt zu Ihrer Jobbeschreibung, solche Fähigkeiten zu vermitteln. Vielleicht haben Sie aber Spaß daran oder halten es aus Gründen der Personalbindung für geboten. Irgendwann stehen die angehenden Fitnessunternehmer vor derselben Grundsatzentscheidung, vor der Sie ebenfalls gestanden haben. Die rote Pille oder die blaue. Gehe ich eher über Service oder setze ich primär auf den Preis? Falls Sie sich zumindest in einem gewissen Umfang für den Service entschieden haben, dann arbeiten bei Ihnen zahlreiche motivierte Menschen. Setzen Sie im Verkauf regelmäßig auf sogenannte Aktionen, dann senden Sie folgende Nachricht: Ihr könnt zwar freundlich und kompetent wirken, tolle Trainingspläne schreiben, die Infrastruktur optimal in Schuss halten, aber wenn es um den Verkauf geht, dann zählt hier der Preis. 

Wir meinen, dass dies weder Sie noch Ihre Mitarbeiter oder Mitglieder voranbringt. Erstens ist es falsch. Es gibt immer einen anderen Weg. Zweitens, durch den singulären Fokus auf den Preis verkümmern die Kernfähigkeiten Betreuung und Verkauf. Ihre Qualität erodiert. Sie richten die Aufmerksamkeit Ihrer Mitarbeiter auf ein Segment des Fitnessmarktes, in dem gutes Geld verdient werden kann. Jedoch dominieren in diesem Segment große Ketten und mangelhafte Qualität. Sie senden Ihre Mitarbeiter auf einen Weg, an dessen Ende der vollautomatisierte Club, knallharter Preiswettbewerb und null Service stehen.

Doch die Welt ist bunt. Ihre Mitarbeiter sollten selbst entscheiden. Dafür benötigen sie einen gut ausgestatteten Werkzeugkasten. Aktionen gehören in diesen Kasten. Diese sollten aber eher weiter unten liegen. Vielleicht neben der verrosteten Rohrzange, von der Sie gar nicht wissen, wo die eigentlich her ist.