Neumitgliedschaften – Verkaufen, verkaufen, verkaufen

Viele kennen dieses spektakuläre Muppets-Video - Das letzte Wort - und halten es für maßlos übersteigerten Klamauk. Das stimmt natürlich, aber es stimmt eben auch nicht. Der Druck im Verkauf ist da, und er ist manchmal brutal. Nicht so laut wie bei den Muppets, aber definitiv auch nicht so lustig. Druck im Verkauf ist ein beliebtes Thema in Funk und Fernsehen, weil er natürlich sinnvoll ist. Bis zu einem gewissen Grad. Mitarbeiter, die keine klaren Ziele haben, irrlichtern herum und sind in Folge oft unzufrieden.

Fitness gibt es mitunter auch ohne Verkauf. Ein Bekannter von uns arbeitet bei einer Kette, die eine Handvoll Clubs mit Saunen, Pools und stilvoller Holzoptik betreibt. Ein toller Trainer, genau so einen Typen möchten Sie haben, nicht auf den Kopf gefallen. Nur kennt er weder die Anzahl der Mitglieder noch die monatlichen Kündigungen oder die Preismodelle des Clubs, in dem er acht Stunden pro Tag arbeitet. Nicht so schlimm, sagen Sie, da gibt es sicher Verkäufer. Natürlich, die gibt es. Nur leider verstehen die nichts von Fitness und wechseln alle paar Monate den Arbeitgeber. Innerhalb weniger Jahre sind so bei dieser Kette 76 Mio. Euro Verluste aufgelaufen. Leider gibt es kein Licht am Ende des Tunnels, daher sind auch die bilanziellen Aktiva wertlos, 32 Mio. Zudem sind die zukünftigen Verpflichtungen aus Mietverträgen zu berücksichtigen, 74 Mio. Die Wertvernichtung beträgt daher seit Gründung rund 182 Mio. oder 26 Mio. pro Jahr. Inzwischen ist die Firma für 1 Euro an einen Frankfurter Beteiligungsfonds gegangen, war nicht anders zu erwarten.

Manche lagern den Verkauf vollständig aus. Ketten, die sich rein über die Marke und Niedrigpreise vermarkten, tun dies. Das kann funktionieren, wenn Sie sich günstige Standorte gesichert und Ihre laufenden Kosten im Griff haben. Das trifft jedoch längst nicht auf alle Spieler am deutschen Fitnessmarkt zu. Dementsprechend wüst sieht es hierzulande in den Bilanzen zahlreicher Ketten aus. So oder so, die komplette Auslagerung des Verkaufs führt über marktschreierische Werbung zu hartem Preiswettbewerb, Grüppchenbildung auf der Fläche, mangelhafter Hygiene und chronisch defekten Trainingsgeräten. Da professionelle Betreuung in diesem Konzept weder vorgesehen noch finanzierbar ist, übernehmen YouTube, Instagram & Co, zum Teil mit filmreifen Ergebnissen. Nicht selten für, Upps, die Pannenshow.

Also, ohne Betreuung und Verkauf innerhalb der Anlage geht es für die meisten Betreiber nicht. Manche sind der Meinung, dass man nur genug Druck ausüben muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Muppet-Style. Das ist das andere Ende des Spektrums, und es ist ebenfalls unschön. Es bedeutet, dass Mitarbeiter zu hoch gesteckte Ziele bekommen, die sie häufig verfehlen. Dies wiederum führt regelmäßig zu Stress und zum Ausfall von Bonus- oder Provisionszahlungen, welche im Schlepptau eine hohe Mitarbeiterfluktuation mit sich bringen. Dieser Druck wirkt sich auch auf die Trainierenden aus. Sie werden laufend von verzweifelten Mitarbeitern auf Abos für Mineralgetränke, Zehnerkarten für die Sauna und kostenpflichtige Trainerstunden angesprochen. Das nervt und kann bewirken, dass Mitglieder das direkte Gespräch mit dem Personal meiden. 

Anlagen, die zu wenig Aufmerksamkeit auf den Verkauf richten, bluten aus. Anlagen, in denen zu viel Verkaufsdruck aufgebaut wird, können kein stabiles Mitarbeiterteam aufbauen. Wir versuchen Folgendes: Mitarbeiter gut und, wenn die Ziele erreicht werden, besser bezahlen. Erläutern, wie viele Mitglieder ein Fitnessclub braucht, und welche Rolle dabei der Preis spielt. Keine Geheimnistuerei, offen und transparent mit Erfolg und Misserfolg umgehen. Erreichbare Ziele setzen. Den Verkauf nicht zum alleinigen Kriterium erheben. Ein Teil der Bonuszahlung muss erreichbar sein, auch wenn der Verkauf mal nicht so klappt. Eine kontinuierliche Entwicklung der Anlage anstreben. Keine Wachstumssprünge erzwingen, die teuer erkauft werden müssen. Das Wichtigste zum Schluss: Jeder Erfolg ist ein Team-Erfolg. Alle ziehen mit und alle profitieren.