Zielstrebigkeit – Pumping Iron

Es gibt Menschen, die genau wissen, was Sie wollen. Menschen, die mit Kopfhörern und einem starren Blick in Richtung Umkleide den Club betreten. Menschen, die den Gruß der Mitarbeiter an der Rezeption nicht wahrnehmen, auch die Handzeichen von Bekannten nicht, die sie auf ihrem Weg durch den Club passieren. Was diese Menschen in den nächsten zwei Stunden tun werden, steht fest. Das Trainingspensum ist abgesteckt. Jedes Gerät, jede Übung, die Gewichte und Anzahl der Wiederholungen. Plus-minus wenige Minuten wird das geplante Programm durchgezogen. Wir finden das beeindruckend, weil wir ein Training in dieser Form nie schaffen würden. Schon an der ersten Ecke bleiben wir hängen: Hey, wie läuft es, heute wieder Rücken? … und der Zeitplan ist dahin. Auch weil er natürlich nicht wirklich existierte.

Doch es gibt Menschen, die uns nicht beeindrucken. Menschen, die uns eher Angst machen. Das sind Leute, die nicht nur für zwei Stunden planen, sondern für Jahrzehnte. Die wissen, wie unsere Zukunft aussehen wird. Die uns erzählen, wie wir in 20 oder 30 Jahren leben werden. Weil es gar nicht anders geht, weil sich die Welt eben verändert und nur wir noch nicht verstanden haben, was das bedeutet. Diese Überzeugungstäter erinnern uns an alte Zeiten. In der Illias von Homer dreht sich angeblich alles um Ruhm und Ehre. Doch in Wirklichkeit ging es um eine ganz große Sache. Die ersten beiden Sätze der zeitgemäßen Übertragung von Raoul Schrott lauten: Die Erde, die von Menschen erdrückt wird, welche keine Gottesfürchtigkeit mehr kennen, bittet Zeus, sie von dieser Bürde zu befreien. Zeus zettelt zuerst den Krieg um Theben an, bei dem eine große Zahl von ihnen umkommt, und dann den trojanischen Krieg, bei dem er mit seinen Blitzen und Fluten den Rest von ihnen umbringen will. 

Alles begann also auch damals mit einem Hilferuf der Erde und einer großen Vision. Dieser Zeus ist Menschen ähnlich, die uns in die von ihnen gewünschte Zukunft führen möchten. Visionäre, die sagen, dass wir kein Auto mehr fahren sollen, die Heizung runterdrehen müssen, dass Einfamilienhäuser schlecht sind, und wir künstliches Fleisch brauchen. Weil es einfach zu viele Menschen gibt. Was diese Leute verschweigen ist, dass ihre Forderungen nicht irgendwann, sondern heute, jetzt und hier, Leben kosten. Weil sie alles, was wir haben, wollen und tun, viel teurer machen. Selbstverständlich ist ihnen auch bekannt, dass es in Afrika, Asien, Osteuropa und bei uns eine Menge Leute gibt, die jede Münze zweimal umdrehen müssen. Menschen, die spitz auf Kante leben. Zwanzig Euro mehr bei Aldi, dreißig an der Tankstelle, vierzig auf der Nebenkostenabrechnung machen für diese Menschen einen spürbaren Unterschied. Sie gehen seltener aus, fristen ihr Dasein in kaltfeuchten Wohnungen, essen weniger, finden mangels Mobilität keine Arbeit. Ergo, sie leben aufgrund visionärer Vorschriften deutlich schlechter und kürzer als möglich. Sie ähneln dem Fußvolk, welches Agamemnon gegen die Mauern von Troja anlaufen lässt, während er selbst im Zelt sitzt und die Beute der letzten Woche durchschaut.

Damals wie heute ist die Lebensqualität und Freiheit ganz normaler Menschen ein Kollateralschaden im alles entscheidenden Kampf gegen, tja, … was auch immer. Und dies nur, wenn man es nett ausdrücken möchte, denn bei Zeus stand ja ganz unverblümt die Bevölkerungsreduktion im Schaufenster. Die war definitiv keine unerwünschte Nebenwirkung, sondern Sinn und Zweck der ganzen Aktion. Auch unseren selbsternannten Propheten kann niemand vorwerfen, sie seien ungebildet, dumm oder kurzsichtig. Denn sie wissen genau, was sie tun. Wüstensand ist klimaneutral, Menschen nicht, erst recht keine armen. Also erfinden unsere Visionäre fleißig Sachzwänge, die ihren Vorstellungen entsprechen. Verbreiten als Tatsachen verkleidete Hypothesen, die ihre Ziele rechtfertigen. Unterbinden die wissenschaftliche Diskussion verschiedener Standpunkte. Nennen Menschen mit abweichender Meinung Leugner. Schaffen - last but not least - ein immer dichter werdendes Netz von Zwang und Kontrolle. 

Sie sind die moderne Ausgabe antiker Götter und Feldherren, die sich ebenfalls für unersetzlich hielten. Die meisten von denen waren natürlich Phantasiewesen. So wie die Götzen, welche derzeit in Berlin, Brüssel und Davos angebetet werden. Von denen man sich erhofft, dass sie jahrtausendealte Probleme wie Überbevölkerung, Ressourcenverschwendung und Unglauben endlich lösen. Statt den eigenen Verstand zu deren Bewältigung einzusetzen. Doch vor den Toren von Troja haben weder Helden noch Götter viel bewegt. Am Ende lagen jede Menge Schrott und Tote herum, damit jemand anders für ein paar Jahre die Zölle an den Dardanellen kassieren konnte. Mehr nicht. Für das Drama haben wir heute eigentlich ein Netflix-Abo. Doch obwohl wir das Ende der Geschichte bereits kennen, durchleben wir - live und in Farbe - eine Neuinszenierung dieses uralten Stoffs.

Im Vergleich zu den modernen Talkshowhelden, welche uns in ihre Schlachten führen möchten, sind Typen, die ohne links oder rechts zu schauen in den Fitnessclub kommen, fast schon liebenswert. Auch Arnie, der 1975 beim Mister Universe-Wettbewerb Lou Ferrigno ausgebootet hat. Im Nachhinein betrachtet sicher kein netter Zug von ihm. Doch muss schmunzeln, wer es heute anschaut. Zudem war das viele Training seine Privatsache, es hat keine Unbeteiligten geschädigt. Ganz im Gegenteil, es hat viele Menschen dazu motiviert, Sport zu treiben, positiv zu denken, an Erfolg durch Fleiß zu glauben. Nichts der Gleichen lernt man in der Illias oder unseren Massenmedien. Wir empfehlen für den Abend deshalb eine ordentliche Trainingseinheit, statt weiterer Episoden von Miosga, Maischberger, Illner oder Lanz. Das Fitnesstraining ist besser für Ihren Körper und bei diesen medialen Alternativen sicher auch für Ihren Geist.

Routinen – Spiel es noch einmal, Sam

Es gibt Routinen, die einfach nerven. Weil sie nichts bringen, weil sie bedeutungslos sind, weil man den Spruch tausendfach gehört hat. Die Bürobegrüßung - Mahlzeit - zum Beispiel, besonders auf der Toilette. Da fragt man sich, warum das Homeoffice nicht schon viel früher erfunden wurde. Oder so Sätze wie: Grüß Deine Familie. Die meisten von denen kennen diesen Typen doch überhaupt nicht. Zuhause dann: Ja also der xy lässt grüßen. Wer? Was bedeutet das eigentlich? Keine Ahnung. Die ganze Unterhaltung kann man sich schenken. Lieber den Mund halten und direkt zum Kühlschrank gehen. 

Besser läuft es da schon im Orient: Salam Alaikum Habibi. Friede sei mit Dir, mein Lieber, sowie des Herren Gnade und Segen. Das hat was Persönliches und ist irgendwie nett, egal wie oft man es hört.

Doch es gibt auch Routinen, die knallhart nützlich sind, wo es direkt was zurück gibt. Zähneputzen fällt einem da ein und natürlich das Fitnesstraining. Ich geh heute mal trainieren, sagt einer. Wer es glaubt wird selig. Weil es so nicht läuft. Mal eben zum Training gehen, das findet erstens viel zu selten statt, zweitens dauert die Suche nach den Turnsachen länger als das Training, drittens bringt wenig Sport dem Körper auch wenig. Wie das Mountainbike, das in der Garage verstaubt. Kann man direkt verschenken oder bei Ebay-Kleinanzeigen reinsetzen. An die Stelle passen gut zwei Kästen Bier oder Wasser. Gestapelt vier. Mit Kistenregal sechs. Oder acht, je nach Deckenhöhe.

Ein erfolgreiches Fitnesstraining erfordert Regelmäßigkeit, um den inneren Schweinehund nicht nur ab und zu sondern systematisch auszutricksen. Einmal die Woche, kann man machen, besser ist natürlich zweimal. Es hilft, Tag und Uhrzeit verbindlich festzulegen, und verpasste Termine innerhalb derselben Woche zu verschieben. Richtig Fleißige kommen noch öfter. Wir freuen uns über jeden Ihrer Besuche, auch morgens um sechs oder spätabends. Weil Sie verstanden haben, wie es funktioniert. Und es macht großen Spaß, das zu sehen. Sie zu sehen.

Natürlich war Sams Antwort - I don't know what you mean, Miss Ilsa - eine Lüge. Weil er es schon tausend mal gespielt hatte, weil er wusste wie es am Klavier läuft. Tricksen Sie sich nicht selbst aus. Kommen Sie regelmäßig in den Club und tun Sie dort, was getan werden muss. Vielleicht spielen wir es dann noch einmal für Sie: As Time Goes By.

Berater – Don't Say Maybe Baby

Mindestens so lang wie das Wort Fitness gibt es Leute, die sich als Experten hierfür ausgeben. Natürlich gibt es Berater, auf deren Dienste Sie nicht verzichten sollten. Steuerberater gehören dazu, aber auch Planer, wenn Sie eine neue Anlage errichten. Beim Verkauf von Fitnessclubs benötigen Sie Menschen, die Kontakte zu den Expansionsabteilungen der großen Ketten haben. Sie nutzen Juristen, um Ihre AGB zu schreiben oder um Ihnen beim Arbeitsgericht Gesellschaft zu leisten. Gemeinsam verlieren ist schöner. Es gibt tolle Grafiker und Werbeagenturen, die die Fitnessbranche aus dem ff kennen und maßgeschneiderte Kampagnen für Sie erstellen können. Es gibt IT-Fachleute, die Sie möglichweise einsetzen, um Ihre Mitgliederverwaltung, den Vertrieb oder den Datenschutz zu verbessern. Das ist nicht die vollständige Liste der Dienstleistungen, die Sie im Laufe der Jahre in Anspruch nehmen werden, aber es sind die wichtigsten. Falls Sie weitere Berater engagieren, lassen Sie große Vorsicht walten. Geschmeidiges Auftreten und mitreißende Vorträge sind keine zuverlässigen Indikatoren für echtes Fachwissen. Viele Leute, die sich als Experten aufspielen, haben nicht die geringste Ahnung davon, was Sie benötigen.

Der Makler sagt Ihnen, dies ist ein guter Standort. Der Planer pflastert Ihnen die Anlage mit elektronischen Dispensern, Automaten und chipaktivierten Spindschlössern voll. Den Vogel schießen Sie mit BUS-gesteuerten Lichtschaltern ab. Der Geräteverkäufer schwärmt vom Rudergerät mit übergroßem Touchscreen. Marktexperten prognostizieren die Dominanz vollautomatisierter Discounter. Ein 23-jähriger Vertriebler der Studiosoftware erklärt Ihnen, dass Sie keine Mitgliederverwaltung brauchen. Für die Vorträge der meisten Berater gilt die Empfehlung des Silicon-Valley-Veteranen Geoffrey A. Moore: Discretely reach for your wallet and leave the room.

Woran liegt es, dass im Fitnessmarkt Selbstvertrauen ohne Sachkenntnis so verbreitet ist? Nun, zum Teil vermutlich, weil es einfach Spaß macht, in der Fitness zu arbeiten. Junge Leute, große Pläne, riesige Flächen, viel Hardware. Ich dachte, das wäre was für Moritz, sagte uns mal ein gut situierter Quereinsteiger. Seine geldfressenden Clubs hat er inzwischen für lau an einen Private Equity-Fonds weitergereicht. Vergleichen Sie das mit dem Vertrieb von Inkontinenzwindeln an Altenheime und Pflegedienste, ein weiteres boomendes Geschäft. Dann wird klar, warum sich so viele für die Fitness entscheiden, obwohl sie keinen blassen Schimmer davon haben.

Nein, der Strategieberater weiß nicht, wie die Fitnessbranche in zehn Jahren aussehen und welche Rolle virtuelle Welten oder ChatGPT darin spielen werden. Der Planer ahnt nicht, welche Spur der Verwüstung sein Schnickschnack in Ihrer Kostenstruktur hinterlässt. Leute, die Ihnen versprechen, dass an diesem Standort ein Discountkonzept erfolgreich sein wird, phantasieren. Sie haben sich keine Gedanken über die regionale Zahlungsmoral gemacht und kennen deren Auswirkung auf Ihre zukünftigen Forderungsverluste nicht.

Eines hat sich jedoch stets als richtig herausgestellt. Es gibt kein Erfolgsrezept, das überall funktioniert. Denken Sie an die wiederholten Versuche internationaler Ketten, den deutschen Markt im Sturm zu erobern. Wo sind die heute? Völlig verschwunden oder ein Schatten ihrer selbst. Wir werden uns auf Cluster in Metropolregionen konzentrieren, heißt es dann. Na klar. Was denn sonst? Die Mietverträge, welche die Konzernmutter garantiert, laufen ja noch eine halbe Ewigkeit. Im Fall einer Edelkette aus dem Vereinigten Königreich betrug die Erstlaufzeit der Mietverträge stolze 20 Jahre. Knallhart verhandelt von Anwälten aus dem Londoner Bankenviertel. 1.000 Pfund die Stunde. Im Bundesanzeiger schlägt sich diese Meisterleistung wie folgt nieder: Der nicht durch Eigenkapital gedeckte Fehlbetrag beträgt zum Bilanzstichtag TEUR 67.254. Die buchmäßige Überschuldung ist aufgrund der vorliegenden Rangrücktrittserklärung der Health & Fitness International Holdings N.V., Curaçao, beseitigt. Dutch Sandwich. Zumindest der Steuerberater hat einen guten Job gemacht.

Rainer Schaller, Pionier der deutschen Discount Fitness, sah 2010 das inländische Potential der Anlagen mit Banane bei 250 Stück. Eine surreale Fehleinschätzung, und zwar von einem Vollprofi. Kein Wunder, dass dies die Glücksritter aus der Spielhallenbranche auf den Plan gerufen hat. Die haben das Land mit durchgestylten Fitnessanlagen in quietschigen Farben vollgestellt. Geld wird dort nicht verdient, weil man sich auf Berater mit viel Selbstvertrauen und wenig Branchenerfahrung verlassen hat. Natürlich auch, weil die Auftraggeber rasches Wachstum erzwingen wollten. Ritter Rost, Eisenhart und voll verbeult. Rainer Schaller, so sagt die Folklore, hat den Teppich in seinem ersten Club selbst geklebt. Jetzt auch in Würzburg. Sein erster Club, wie gesagt. Auf so etwas muss man kommen. Hut ab. Das Sanierungskonzept der Spielstätten-cum-Fitness-Betreiber, die das Pferd von hinten aufgezäumt haben, wen wundert es: Personal raus, Kameras rein. 

Ihr bester Berater ist der gesunde Menschenverstand. Wenn Sie ein exklusives Produkt anbieten, Rückenschule, Ernährungsberatung, Wellness, dann benötigen Sie ein nachhaltig zahlungswilliges Publikum. Das gibt es nicht überall, und Sie werden mehrere Jahre brauchen, um es in auskömmlichem Umfang für sich zu gewinnen. Wenn Sie durch den Preis hervorstechen möchten, dann sollten Sie die ganze Wertschöpfung neu denken. Darin sind die Holländer Spitze. Die spielen nicht mit einem Dutzend Konzepten herum und verlieren sich in Street-Style-Deko. Da gehen Drehtüren wie in der Justizvollzugsanstalt an den Start und Automaten, an denen Sie Ihren Vertrag selbst abschließen. Selfies oder Videos vom Training? Brauchen Sie nicht, denn die Kameras laufen 24/7. Mit durchschnittlich zweieinhalb Vollzeitäquivalenten wird der Club betrieben. Das sind 4.200 Arbeitsstunden für die 8.760 Zeitstunden eines Jahres. Hausmeister wäre eine glorifizierende Jobbeschreibung. Natürlich muss in regelmäßigen Abständen eine Palette neue Kleinteile angeliefert werden, und die Trainingsgeräte sind nach wenigen Jahren auf dem LKW nach Osteuropa. Dennoch, das sind Köpfchen und Konsequenz. Tugenden, die die Deutschen gern für sich reklamieren, diesmal aus der Tulpenmonarchie.

Gegen diese Leute können Sie nur gewinnen, wenn Sie entweder genau so gut oder wirklich anders sind. Berater werden Ihnen dabei nicht helfen.

Fitnessgetränke – Dein Fallschirm und dein Rettungsboot

Sportliche Aktivität und Trinken gehören zusammen. Obwohl sich die mediale Aufmerksamkeit auf Energydrinks und Mineralgetränke richtet, ist Wasser heute das am weitesten verbreitete Fitnessgetränk. Doch das war nicht immer so. Denn in der Geschichte war das Fitnessgetränk Nummer eins Bier. Die älteste Brauerei industriellen Maßstabs wurde in Abydos, Ägypten, gefunden. Vor rund 5.000 Jahren wurden dort 22.400 Liter pro Zyklus hergestellt. Doch nicht nur im warmen Süden wurde Gerstenkaltschale für die Unterstützung körperlich anspruchsvoller Tätigkeiten genutzt. Ein Beispiel aus unseren Breiten sind die Floßknechte am Rhein, welche auf Basis einer Sechstagewoche 1.565 Liter Bier erhielten, pro Nase und Jahr. Warum?

Holz war das Öl des Mittelalters. Es wurde als Baustoff und Energielieferant überall benötigt. Besonders an den Küsten, wo der Schiffbau stattfand, stellte sich rasch großflächige Entwaldung ein. Dies erforderte den Transport großer Mengen Holz aus dem Landesinneren dorthin, über die Flüsse versteht sich. Die logistische Herausforderung ergab sich hierzulande neben Sandbänken, Quarzitriffen und Stromschnellen auch aus der Kleinstaaterei. An jeder Flussbiegung lungerten bis an die Zähne bewaffnete Zöllner herum, die ihren Tribut forderten. Ein Transporthemmnis dieser Art war der Mäuseturm in Bingen. An Mittel- und Niederrhein brachte dies eine Floßindustrie mit Fahrzeugen von oft 200, in der Spitze sogar 400 Metern Länge hervor. Ein moderner Flugzeugträger der Nimitz-Klasse bringt es im Vergleich nur auf 333 Meter. Diese gigantischen Flösse sollten Zölle und Wartezeiten reduzieren, wohl auch weil die Besatzung von 400 Mann die Truppenstärke so mancher Raubritterburg deutlich überstieg. Die Navigation dieser monströsen Wasserfahrzeuge oblag den Floßknechten, welche einen anstrengenden und äußerst gefährlichen Job hatten. Sie waren die Spitzensportler der damaligen Transportbranche. Jedem von ihnen stand ein Kontingent von 5 Litern Bier pro Tag zu. Auch aus heutiger Sicht ein solider Wert.

In modernen Fitnessclubs sucht man Bier vergeblich, obwohl das Training dort auch anstrengend ist. Dies ist der stabilen Versorgung mit sauberem Trinkwasser geschuldet. Denn so schwer Bierliebhabern das Eingeständnis auch fällt, Bier war damals kein Erfrischungsgetränk zur Unterstützung sozialer Interaktion. Es war schlicht der billigste Weg, Wasser lagerfähig und trinkbar zu halten. Auch war der Alkoholgehalt von 0,7 bis 1,5% so niedrig, dass Herbert Grönemeyers Welthit, Alkohol, wohl nicht entstanden wäre. Der Liedtext jedenfalls wäre für Floßknechte dieser Tage völlig unverständlich gewesen. 

Ob Floßknechte Energydrinks oder moderne Mineralgetränke bevorzugt hätten, bleibt eine offene Frage, weil es dieses Transportgeschäft so nicht mehr gibt. Obwohl EU und EZB es sicher großzügig finanzieren würden. Das Verbrennen von Holz ist für Eurokraten ja eine zukunftsweisende Technologie, seit man es Verwertung von Biomasse nennt. Doch die 1.565 Liter Bier pro Floßknecht wären heute als geldwerter Vorteil zu versteuern, und es gäbe wegen Alkohol am Arbeitsplatz jede Menge Ärger mit der gesetzlichen Unfallversicherung. Diese Tradition der Getränkeversorgung sportlich aktiver Menschen wird also voraussichtlich nicht wiederbelebt, weder am Rhein, noch im Fitnessclub, noch sonst irgendwo.

Akquisitionsmodelle – Rebel Without a Cause

Eines der kurioseren Phänomene in der Fitnessbranche sind Firmen, deren einziges Ziel es ist, zu wachsen. In der Natur gibt es das selbstverständlich auch, in Form der Algenpest beispielsweise. In der Finanzbranche nennt man sie Buy-and-Build. Unglaubliches Geld wird verdient, wenn gut geführte Firmen weniger gut geführte aufkaufen. Sowohl die Margen als auch die Dienstleistung können so verbessert werden. Es ist eine rundum gute Idee. Im Prinzip. Denn in der Fitness funktioniert dies selten. Dabei hat es an Versuchen nicht gemangelt. Warum ist so es schwierig, auf die Fitness zu übertragen, was in anderen Branchen so einfach ist? Niederlassungen kaufen, eine größere Firma zusammenbasteln, weiterverkaufen.

Funktioniert hat dies in gewissem Umfang in der Schweiz. Dort ist die Fitnessbranche erfolgreich, weil Schweizer Krankenkassen eine feste Kopfprämie für Fitnessclub-Mitgliedschaften zahlen. Die Schweiz war daher lange ein Schlaraffenland für die Branche und somit auch für Buy-and-Build-Konzepte darin. 

In Deutschland ist das anders. Hier sind Buy-and-Build-Modelle am laufenden Band gescheitert. Dies hat mehrere Gründe. Einer ist, dass die Branche wettbewerbsintensiv und stark zersplittert ist. Die Umsetzung eines Buy-and-Build ist mühsam, wenn die Firmen, welche eingesammelt werden sollen, hartem Wettbewerb ausgesetzt und klein sind. Des Weiteren fehlt es an fähigen Managern. Dies erhöht im Laufe der Zeit die Zentrifugalkräfte. Der letzte und wohl wichtigste Grund ist, dass Fitnessclubs Retailgeschäfte sind. Diese erfordern stets erhebliches Können und Liebe zum Detail. Wie in der Mode verbreiten sich auch in der Fitness neue Trends rasend schnell. Schon für richtig gute Manager ist es anspruchsvoll, den Fokus auf derart dynamische Geschäfte aufrecht zu erhalten, wenn ständig neue Anlagen gekauft und integriert werden müssen. Den Fitnessmanagern hierzulande ist dies reihenweise misslungen, bisher zumindest.

Im Vorfeld des Scheiterns sieht es typischerweise so aus: Ein überfordertes Management erhöht die Wachstumsgeschwindigkeit, um Stärke zu zeigen. Die Menschen in den weit entfernten Büros der Finanzinvestoren bekommen den damit verbundenen Qualitätsverlust nicht mit. Auch weil er ihnen im Grunde egal ist, denn der Verkauf steht ohnehin bald an. Doch in eben diesem Augenblick streiken die Käufer. Der Prozess scheitert, wird neu aufgesetzt, scheitert erneut. Diese Firmen jedoch wurden nicht für die Ewigkeit geschaffen. Sie waren, wie man im Textilhandwerk sagt, mit der heißen Nadel genäht. Emotionen kochen hoch. Finanzer beschuldigen Manager und vice versa. Man trennt sich im besten beiderseitigen Einvernehmen. Leider hat der Nachfolger noch weniger drauf. Das Kartenhaus kollabiert.

Doch noch ist nicht aller Tage Abend. Es gibt neue Ansätze und fähige Manager, die in der Branche etwas bewegen möchten. Wir sind gespannt, ob es diesmal klappt. Denn auch in der Fitness ist natürlich alles möglich. Falls sie wissen, was sie tun. Es lohnt sich wahrscheinlich, einen James Dean-Klassiker aus dem Jahr 1955 erneut anzuschauen. Dort fahren wagemutige Teenager in den Schlitten ihrer Eltern auf den Abgrund zu, um kurz vorher herauszuspringen. Operatives Können und Risikobereitschaft sollen so unter Beweis gestellt werden. Nicht immer klappt es. Der Film beweist jedoch, dass das Konzept des Buy-and-Build deutlich älter ist als die Fitnessbranche. 

Neumitgliedschaften – Verkaufen, verkaufen, verkaufen

Viele kennen dieses spektakuläre Muppets-Video - Das letzte Wort - und halten es für maßlos übersteigerten Klamauk. Das stimmt natürlich, aber es stimmt eben auch nicht. Der Druck im Verkauf ist da, und er ist manchmal brutal. Nicht so laut wie bei den Muppets, aber definitiv auch nicht so lustig. Druck im Verkauf ist ein beliebtes Thema in Funk und Fernsehen, weil er natürlich sinnvoll ist. Bis zu einem gewissen Grad. Mitarbeiter, die keine klaren Ziele haben, irrlichtern herum und sind in Folge oft unzufrieden.

Fitness gibt es mitunter auch ohne Verkauf. Ein Bekannter von uns arbeitet bei einer Kette, die eine Handvoll Clubs mit Saunen, Pools und stilvoller Holzoptik betreibt. Ein toller Trainer, genau so einen Typen möchten Sie haben, nicht auf den Kopf gefallen. Nur kennt er weder die Anzahl der Mitglieder noch die monatlichen Kündigungen oder die Preismodelle des Clubs, in dem er acht Stunden pro Tag arbeitet. Nicht so schlimm, sagen Sie, da gibt es sicher Verkäufer. Natürlich, die gibt es. Nur leider verstehen die nichts von Fitness und wechseln alle paar Monate den Arbeitgeber. Innerhalb weniger Jahre sind so bei dieser Kette 76 Mio. Euro Verluste aufgelaufen. Leider gibt es kein Licht am Ende des Tunnels, daher sind auch die bilanziellen Aktiva wertlos, 32 Mio. Zudem sind die zukünftigen Verpflichtungen aus Mietverträgen zu berücksichtigen, 74 Mio. Die Wertvernichtung beträgt daher seit Gründung rund 182 Mio. oder 26 Mio. pro Jahr. Inzwischen ist die Firma für 1 Euro an einen Frankfurter Beteiligungsfonds gegangen, war nicht anders zu erwarten.

Manche lagern den Verkauf vollständig aus. Ketten, die sich rein über die Marke und Niedrigpreise vermarkten, tun dies. Das kann funktionieren, wenn Sie sich günstige Standorte gesichert und Ihre laufenden Kosten im Griff haben. Das trifft jedoch längst nicht auf alle Spieler am deutschen Fitnessmarkt zu. Dementsprechend wüst sieht es hierzulande in den Bilanzen zahlreicher Ketten aus. So oder so, die komplette Auslagerung des Verkaufs führt über marktschreierische Werbung zu hartem Preiswettbewerb, Grüppchenbildung auf der Fläche, mangelhafter Hygiene und chronisch defekten Trainingsgeräten. Da professionelle Betreuung in diesem Konzept weder vorgesehen noch finanzierbar ist, übernehmen YouTube, Instagram & Co, zum Teil mit filmreifen Ergebnissen. Nicht selten für, Upps, die Pannenshow.

Also, ohne Betreuung und Verkauf innerhalb der Anlage geht es für die meisten Betreiber nicht. Manche sind der Meinung, dass man nur genug Druck ausüben muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Muppet-Style. Das ist das andere Ende des Spektrums, und es ist ebenfalls unschön. Es bedeutet, dass Mitarbeiter zu hoch gesteckte Ziele bekommen, die sie häufig verfehlen. Dies wiederum führt regelmäßig zu Stress und zum Ausfall von Bonus- oder Provisionszahlungen, welche im Schlepptau eine hohe Mitarbeiterfluktuation mit sich bringen. Dieser Druck wirkt sich auch auf die Trainierenden aus. Sie werden laufend von verzweifelten Mitarbeitern auf Abos für Mineralgetränke, Zehnerkarten für die Sauna und kostenpflichtige Trainerstunden angesprochen. Das nervt und kann bewirken, dass Mitglieder das direkte Gespräch mit dem Personal meiden. 

Anlagen, die zu wenig Aufmerksamkeit auf den Verkauf richten, bluten aus. Anlagen, in denen zu viel Verkaufsdruck aufgebaut wird, können kein stabiles Mitarbeiterteam aufbauen. Wir versuchen Folgendes: Mitarbeiter gut und, wenn die Ziele erreicht werden, besser bezahlen. Erläutern, wie viele Mitglieder ein Fitnessclub braucht, und welche Rolle dabei der Preis spielt. Keine Geheimnistuerei, offen und transparent mit Erfolg und Misserfolg umgehen. Erreichbare Ziele setzen. Den Verkauf nicht zum alleinigen Kriterium erheben. Ein Teil der Bonuszahlung muss erreichbar sein, auch wenn der Verkauf mal nicht so klappt. Eine kontinuierliche Entwicklung der Anlage anstreben. Keine Wachstumssprünge erzwingen, die teuer erkauft werden müssen. Das Wichtigste zum Schluss: Jeder Erfolg ist ein Team-Erfolg. Alle ziehen mit und alle profitieren.

Virtual Fitness – Video Killed the Radio Star

Men in Black ist diese amerikanische SciFi-Serie, die humorvoll mit kosmologischen Konzepten spielt. Einmal wird eine Galaxie gesucht, die sich später als Anhänger eines Katzenhalsbands wiederfindet. Großes ganz klein. In einer anderen Folge wird ein Gepäckschließfach geöffnet, in dem eine als Buschmänner verkleidete Truppe von Schlümpfen haust, die eine Armbanduhr verehrt. Kleines ganz groß. Klamauk natürlich. 

Liest man jedoch bei hochkarätigen Kosmologen wie Max Tegmark nach, dann erfährt man, dass solche Perspektivwechsel zum Verständnis unseres Universums unerlässlich sind. Und tatsächlich, auch im Fitnessclub gibt es ähnlich gelagerte Phänomene. Sie nehmen die Form von Fitnessgeräten oder Kursräumen mit Bildschirmen an. Auf diesen Bildschirmen radelt man durch die französischen Alpen oder joggt die Fifth Avenue runter. Man lässt sich zum Yogakurs in ein balinesisches Kloster schalten. Die große weite Welt auf 23,8 Zoll in Full HD. Das geht alles auch von zuhause. Peloton heißt das Wunderwerk, ein Spinning Bike mit angeschraubtem Tablet. In amerikanischen Best-Ager-Sitcoms kippen die Leute regelmäßig ohnmächtig von diesen Teilen runter. Der Hersteller versichert aber, dass dies der Phantasielosigkeit der Serienautoren, nicht der Trainingsform geschuldet ist. Der Aktienkurs ist trotzdem im Keller. Die Fitnessbranche selbst ist hin und her gerissen. Einige Anbieter möchten Ihnen Räder, Laufbänder und Hantelbänke ins Wohnzimmer stellen, um Ihr Training zu einem Massiv Multiplayer Online Game zu machen. 

Die spontane unternehmerische Antwort ist klar: Stellen wir ein paar von den Teilen hin und schauen, was passiert. Werden sie benutzt, dann holen wir mehr, sonst war‘s das. Aber was passiert in Ihrem Club, wenn Sie den Versuch starten, das Trainingserlebnis zu virtualisieren? Zum einen ist dies ein teurer Spaß. Das Trainingsgerät ist eine langlebige Hochleistungsmaschine. Fest verbunden nun mit einem elektronischen Chip, der wenige Euro kostet und noch weniger Jahre hält. Eine unheilige Allianz. Zudem brauchen Sie gutes Internet, und zwar auch dann, wenn Netflix, Prime und Disney aus allen Rohren feuern. Letztlich kommt das Mitglied, das auf Ihrem interaktiven Laufband trainiert, gerade aus dem Homeoffice und hat dort stundenlang auf einen oder mehrere Bildschirme gestarrt. Wenn es bei Ihnen aufbricht, geht es oft ab nach Hause, zurück an die Bildschirme oder vor den Fernseher. Unterwegs werden WhatsApp und Snapchat gecheckt. Bringt Ihr Bildschirm am Laufband da wirklich einen Mehrwert oder reichen Sie zur Pause einen digitalen Energydrink, der weder gewünscht noch nahrhaft ist?

Am Ende entscheiden die Mitglieder. Vielleicht haben Sie teuren Elektroschrott auf der Fläche herumstehen oder möglicherweise kommt alles wie bei Minority Report. Dann lagen Sie richtig und können in ein paar Jahren über unsere haltlosen Bedenken schmunzeln. Falls Sie nicht so lange warten möchten, verfolgen Sie die Preisentwicklung gebrauchter Geräte mit und ohne Bildschirm auf fitnessmarkt.de oder bei Ebay. Dort finden Sie Ihre Antwort früher.